Управляйте крупной сделкой до решения клиента, а не до отправки предложения
Исследуйте участников и логику решения, создавайте ценность до разговора о цене и готовьте каждую встречу как шаг управляемого процесса.
Задача не решается ещё одним советом
Сначала нужно увидеть устройство проблемы, затем принять правило своей компании и довести его до применения.
Анатомия крупных сделок
Подготовили отличное предложение, клиент кивал - а сделка застряла и умерла в тишине. В крупных продажах побеждает не скидка и не настойчивость, а тот, кто понимает, как клиент принимает решение. Эта книга - анатомия больших сделок: кто на самом деле решает, как создаётся ценность, за которую платят больше, и что говорить на встрече, которую нельзя провалить.
После изучения остаётся технология вашей компании
SmartWorkbook не подменяет решение готовым текстом. Он задаёт вопросы по методу, удерживает структуру и собирает принятые ответы в документ, которым можно пользоваться.
Решение передаётся тем, кто должен по нему работать
Продавец готовит решение, руководитель помогает разбирать основание и движение сделки.